Validar tu modelo de negocio es transformar opiniones en hechos

hipotesis-modelo-negocio-cliente-problema-solucion-productoUno de los pasos más importantes antes de llevar un modelo de negocio al mercado de forma masiva es hacer una correcta validación de las distintas y variadas hipótesis en las que se basa, ya que si no lo hacemos corremos el riesgo de construir nuestro negocio sobre ideas felices y percepcionesuno de los peores pecados que podemos cometer.

Las hipótesis en las que se basa el modelo de negocio son aquellas ideas o suposiciones del modelo de negocio que no hemos podido confirmar o que no estamos seguros de que sean realmente así… es decir, al principio CASI TODO, lo que implica que deberíamos esforzarnos en validar esos saltos de fe lo antes posible.

Lo más importante en las primeras fases del modelo es cambiar OPINIONES por HECHOS

LA IMPORTANCIA DE VALIDAR LAS HIPOTESIS EN EL MODELO DE NEGOCIO

Con estos mimbres creo que resulta obvio que una de las tareas iniciales más críticas en cualquier negocio es validar lo antes posible las hipótesis, ya que de ser incorrectas tendremos que ajustar el modelo o incluso pivotar.

Pero existen decenas de hipótesis en cualquier modelo de negocio, con lo que resulta absolutamente clave que una vez generado uno o varios modelos de negocio candidatos las clasifiquemos según su origen:

  1. HIPOTESIS DE CLIENTE
    Se trata de aquellas hipótesis que van asociadas a quién hemos considerado que es el cliente, sus características y las motivaciones que lo mueven. Y es que a menudo decidimos pivotar nuestro modelo de negocio porque no hemos encontrado un problema que valga la pena resolver para nuestro cliente… en lugar de pensar que quizás lo que deberíamos hacer es buscar otro cliente que sí lo tenga (hablamos de ello en ¿debemos buscar productos para nuestro cliente o clientes para nuestro producto?).

    Las hipótesis de cliente son aquellas asociadas al perfilado del cliente (segmentación socio-demográfico), su forma de entender la vida y sus características concretas… algo que habitualmente hemos recogido en el sector “Segmentos de cliente” del canvas (ya sea el Business Model Canvas o el Lean Canvas) o si lo hemos hecho, en el mapa de empatía.

  2. HIPÓTESIS DE PROBLEMA
    Quizás las hipótesis más importantes, son aquellas que se refieren a lo que hemos supuesto que es un problema que vale la pena resolver, es decir, las características (tipo, motivación, frecuencia, contexto, frustración, impacto, consecuencias…) que implica ese problema.

    Esto supone que debemos validar que existe un grupo de clientes que tiene este problema, que para ellos es algo importante que vale la pena resolver y que están buscando activamente una solución… porque aunque un cliente nos diga que sí tiene un problema pero su alternativa actual no es solucionarlo, será que no es tan grave.

  3. HIPÓTESIS DE PRODUCTO/SOLUCIÓN
    Por último nos vamos a encontrar decenas de hipótesis asociadas al punto actualmente más subjetivo y menos definido, es decir, nuestra forma de resolver el problema. En este grupo clasificaríamos todas las hipótesis relacionadas con las características del producto o servicio, sus beneficios para el cliente o la forma de entregarlo.

    Esta es habitualmente el área por la que empezamos a analizar hipótesis sin haber tenido en cuenta que los dos puntos anteriores, las hipótesis de quién es el cliente y las de qué problema pensamos que tiene son mucho más importante… ya que si construimos un magnífico producto que no le resuelve un problema a ningún cliente, nuestro futuro es más bien negro.

Pero no basta con identificarlas, deberíamos hacer un esfuerzo por ordenarlas en función del riesgo que, de mostrarse equivocadas, suponen para el modelo de negocio (por ejemplo, aunque quizás hay más incertidumbre sobre si un determinado tipo de cliente aceptará trabajar a través del móvil, posiblemente implique mucho más riesgo el que dicho cliente no sienta el problema para el que estamos creando una solución)… porque como dice Dave McClure:

A los clientes les importan SUS problemas, no TU solución

Es decir, todo nuevo modelo de negocio de éxito parte de una necesidad tangible en un cliente claramente identificado que siente el deseo de resolver el problema. Si has llegado hasta ese punto, el resto es sólo ejecución (¡lo que no es poco!)

Y una vez hecho esto, deberíamos ir diseñando diferentes experimentos para confirmar como ciertas dichas hipótesis o descartarlas, lo que nos llevará posiblemente a tener que plantear nuevas opciones en el modelo… pero eso es algo de lo que hablaremos en otro artículo.

Y si te suena esto a las clases de ciencias, es normal… porque todo este método se basa en el razonamiento científico:

Hacemos una pregunta –> Desarrollamos una hipótesis –> Validamos con un experimento –> Sacamos una conclusión

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39 comentarios en “Validar tu modelo de negocio es transformar opiniones en hechos

    • Gracias Florencio! Totalmente de acuerdo, es muy facil refugiarse en la “seguridad” de los experimentos (que dentro de lo que cabe no es sino otra forma de planificación) y llegado el momento tomar la decisión de ir ya al mercado, siempre mucho antes de lo que te pide el cuerpo :-)

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  3. Estas son las típicas acciones menos “sexys” del proceso emprendedor, pero que al final acaban siendo las más importantes, y además son las que realmente te van a permitir dislumbrar el camino por donde caminarás como emprendedor.

    Gracias por recordárnoslo y sintetizarlo tan bien Javier!

    • Pues si, has dado en el clavo. “Mola” mucho más salir en Techcrunch, construir el proyecto o diseñar la estrategia de lanzamiento… pero todo es papel mojado si no construimos sobre unos buenos cimientos, las hipótesis validadas.

      Gracias por comentar!

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  6. Durante los 2 últimos años, he leído bastante sobre el Business Canvas Model, Mapa de la Empatía, Lean Canvas, y un sin fin de blogs y canales de youtube aprendiendo y ahora que ya estoy a punto de lanzarme….me puse a analizar a algunos amigos que tienen un negocio X, y me dí cuenta que ellos nunca leyeron nada sobre todo aquello, nunca hicieron marketing y tampoco contaban con el gran capital y les funciono el negocio…alguna respuesta sobre esto? Hay algo que estamos dejando de hacer que nos ayudaría más con todo esto? Gracias desde Guatemala….

  7. Estoy muy de acuerdo con Florencio. Hay que tener cuidado con el ciclo de validación, pero creo que el problema también está en la realización de unas buenas hipótesis y la búsqueda de unos objetivos realistas

    Saludos

  8. Completamente de acuerdo, Javier.

    Creo que además de lo que has comentado es importante definir los criterios de éxito de antemano. Los emprendedores estamos muchas veces demasiado enamorados de nuestra idea y encontramos justificación para datos que no son favorables.

    Un saludo

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