Los 5 preguntas clave en cualquier modelo de negocio

Choices of a businessmanDiseñar un nuevo modelo de negocio es algo fascinante, ya que supone darle forma a esa idea que lleva tiempo agazapada en tu mente… pero no es lo más importante. Crear en una pizarra tu modelo de negocio perfecto no lo va a hacer más real, la clave es ejecutarlo, pero claro ¿cómo decidir si vas por buen camino? ¿en qué deberías fijarte?

 
Por mi trabajo tengo la suerte de poder estudiar muchísimos de modelos de negocio al año, y creo que existe un patrón, una serie de factores que son clave a la hora de diseñar un buen modelo de negocio y que por supuesto se apoyan en el sentido común:

  1. ¿ESTÁS RESOLVIENDO UNA NECESIDAD REAL?
    Aunque pueda parecer de perogrullo, no lo es ni mucho menos. En mi opinión una necesidad real es aquella que resuelve un problema del cliente, ya sea explícito o tácito (necesito un coche vs. necesito recorrer más rápido distancias largas). Es dar respuesta a aquella situación en la que el cliente necesita resolver un trabajo.

    Desgraciadamente a menudo basamos todo nuestro modelo en la intuición, o peor aún, en “crear un mercado nuevo” de clientes que todavía no saben lo que necesitan.Tanto si estas convencido que el problema que resuelves es real como si únicamente lo intuyes, lo importante es entender que la respuesta a esta pregunta la tiene que dar el cliente y no tu…. y lo hará de una forma muy clara: comprando tu producto o servicio.

  2. ¿QUÉ HACES QUE SEA DIFERENTE? ¿CUAL ES TU “MOJO”?
    A menudo nos obsesiona la diferenciación, y nos focalizamos en generar un producto netamente diferente de los de la competencia… sin caer en la cuenta que tu producto no es lo que fabricas, sino todo tu modelo de negocio. Eso implica que quizás no te tienes que plantear ser diferente en el producto sino en, por ejemplo, cómo se lo haces llegar al cliente, cómo le cobras o incluso en qué tipo de soporte le das.

    Pero lo realmente importante es que no intentes ser mejor que la competencia, sino diferente. Como ya hemos comentado anteriormente es estupendo que haya competencia, lo que debes hacer es intentar salir de la carrera de la rata y buscar otra forma de hacer las cosas que tu cliente valore y necesite.

  3. ¿CÓMO VAS A CONSEGUIR CLIENTES?
    Posiblemente el aspecto más importante del modelo de negocio, ya que nos solemos focalizar mucho en hacer un producto genial y poco en atraer a clientes para exponerlos a él. Nos han contado que si haces un producto genial los clientes vendrán solos… pero en mi experiencia no es cierto por dos razones: por un lado tu crees que el producto es genial (no tus clientes), y hoy en día tienes que competir a muerte por la atención de tus clientes.

    Así que plantéate muy seriamente cómo vas a atraer clientes, pero no de forma genérica diciendo “gastaré publicidad en Google” sino “mojándote”, es decir, planteando bien y de forma realista el canal, es decir,  el camino que te lleva al corazón (y cartera) de tu cliente. Y eso siempre implica gastarse dinero, a menudo más del que esperas… así que ves preparándolo.

  4. ¿GANAS DINERO VENDIENDO? ¿CÓMO MONETIZAS?
    Uno de los puntos más importantes de cualquier modelo de negocio y donde menos imaginación mostramos es en las líneas de ingresos. Además de considerar que existen decenas de formas de ganar dinero en tu modelo de negocio, debemos tener en cuenta su importancia. Siempre digo que un modelo de negocio que de entrada parte de muchos flujos de ingresos lo único que indica es que no tienes idea de cómo vas a ganar dinero… lo que en sí no es un problema, pero implica que deberás tener previsto dinero y tiempo para explorar.

    Además, sólo consideramos (o nos imaginamos) cuánto dinero vamos a ganar, pero no cuánto nos va a costar ganarlo… lo que va íntimamente ligado al punto anterior. Si en tu modelo de negocio te gastas de forma estable más dinero en atraer clientes (coste de adquisición de cliente) que el margen que obtienes de ellos (valor del ciclo de vida del cliente) tienes un problema… ¿obvio? Sin duda. Pero ¿sabes de verdad cuánto dinero te cuesta atraer cada cliente?

  5. ¿QUÉ EMPUJARÁ TU CRECIMIENTO?
    Por último, y aunque en la fase de diseño parezca algo que está muy lejos, debemos entender cómo funciona el motor de crecimiento de nuestro modelo de negocio… algo que tiene profundas implicaciones en las decisiones que tendrás que tomar respecto a la estrategia de producto y de marketing (por ejemplo no tiene nada que ver un modelo que pretende basar su crecimiento en estrategias virales que uno con un motor de crecimiento pegajoso).

    Y esto es importante porque si te equivocas en el factor en el que hacer foco (por ejemplo, en un modelo “pegajoso” hay que hacer mucho foco en la retención y la activación, y quizás no tanto en la adquisición) habrás gastado mucho dinero en algo que no es importante para tu modelo… y ya sabes:

El peor pecado que puede cometer una startup es dilapidar sus recursos en construir algo que nadie va a usar

En mi opinión la clave no es sólo haber pensado largo y tendido sobre los anteriores puntos, que resultan claves para diseñar un buen modelo de negocio… sino dejar la pizarra de lado y llegar lo antes posible al mercado, saliendo a la calle y validándolos de forma temprana en el mundo real (porque, al igual que sucedía en “Expediente X”, La verdad está ahí fuera y no en tu business plan)

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43 comentarios en “Los 5 preguntas clave en cualquier modelo de negocio

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  2. Me parece importante tambien tener en cuenta el precio que el cliente esta dispuesto a pagar, ya que ello implicará sin duda la rentabilidad del negocio

    • Uff…. has tocado un tema muy importante! La estrategia de precio es algo tremendamente importante y complicado…. pero no sólo por la rentabilidad sino por la retroalimentación que se establece con la propuesta de valor, la estrategia de marketing y el tipo de cliente. Gran apunte!

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  4. Buen artículo!!

    La interacción con el cliente es clave. Por experiencia sé que puedes estar más que convencido de tu idea que si al cliente no le llega, o le llega pero no compra, de poco sirve,
    Hay que estar muy atento a lo que el cliente demanda

    Fuerte abrazo,
    Javier

    • Buen punto! Al final tendemos a creer que el cliente se guiará por el sentido común… pero sólo para descubrir que “nuestro” sentido común no es necesariamente “su” sentido común :-)
      Menudo lio!

      Abrazos

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  6. Cada día me sorprendes más con la capacidad de síntesis y de abstracción de tus entradas de blog. Te perdiría algo: una frase inspiradora para alguién que está trabajando en un producto software, como yo, y que no sabe cuando debe lanzar su aplicación al mercado. Gracias.

  7. Muy buen articulo y como comentan el cliente es lo más importante en el negocio siempre hay que tomar en cuenta las opiniones que nos brinde el cliente para mayor satisfacción del ya que ese es el propósito así mantenemos a nuestro cliente y obtenemos garantizando un a bueno comunicación con él.

    • Gracias! Sin duda, si no construimos sobre sus necesidades reales el futuro de nuestro modelo de negocio será bastante negro…

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  10. hola Javier! Tengo 20 años y soy estudiante de Ing en Gestión Empresarial estoy a un año y medio mas o menos de terminar mi carrera. Tus artículos me han ayudado mucho a enriquecer mis conocimientos. Muchas gracias. Saludos

  11. Enhorabuena por el articulo, analitico, lineal y con mucho sentido comun.. Algo nada vanal!!!
    Si a esas preguntas le añades ilusión y tenacidad… La cosa marcha fijo!!!

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  14. Este blog es increible Javier, lo he descubierto hace poco y mira como acaba mi navegador tras estar un rato indagando por él:
    http://i45.tinypic.com/mjofph.jpg

    Una pregunta, he estado buscando información por internet hacerca de cómo/cuándo aplicar ofertas en una startup pero no he encontrado nada, ¿tienes algún artículo por ahí?¿o sabes dónde podría conseguir algo de información?

    Muchas gracias javier y sigue asi

    • Bienvenido León a los cursos de Javier.

      Ves un vídeo suyo (o acudes a una conferencia de las largas) y te vas lleno de notas y con una empanada simpática.

      Lees un post, y si no apuntas de donde viene cada enlace acabas perdido en tu propio navegador.

      Yo, y no es coña, uso MindManager (aplicación de mapas mentales) para organizar la información que leo de su blog.

      Este hombre le ha dado un nuevo significado al hiperlinking. Ríete de los laberintos ;-)

      • Jua jua jua no se si alegrarme o preocuparme, pero muchas gracias David! Intento siempre dar pistas para seguir leyendo, porque si no… al final te aburres :-)

        • Jajaja, hombre, que un post tuyo hace abrir unas cuantas pestañas es un hecho.

          Pero no te preocupes, yo es que estoy enfermo y me gusta apuntar las cosas… será porque tengo memoria de pez. ;-)

    • Jajaja, muchas gracias León! No he escrito nada al respecto todavía, el mundo de las ofertas y el pricing es muy complicado y tienes miles de matices… pero vamos, me apunto escribir algo al respecto.

      Siento no poder darte ahora mismo ningun enlace, no se me ocurre nada, pero te diría que tengas en cuenta:
      – Que la oferta no dañe tu propuesta de valor, ya que a menudo la oferta se percibe como una pérdida de posicionamiento (si hacen ofertas es porque no debe ser tan bueno)
      – Siempre intenta vender lo más caro, si aún no has validado tu modelo de negocio la clave no es la rentabilidad, es aprender… y no puedes aprender sobre si el cliente valora tu producto si lo vendes con un importante descuento

      Gracias por comentar!

  15. Hola Javier, antes de nada, como siempre agradecerte tus artículos y el mimo que pones en redactarlos.

    Mi pregunta es: si trabajas un modelo de negocio, y como comentas tu, siguiendo la metodología lean startup, arrancas desde el MVP y vas haciendo tests y validando nuevas versiones, de forma que vas pivotando hacia lo que el cliente realmente quiere, puede ocurrir que el modelo de negocios que originalmente habías creado, deba cambiar también. ¿Podemos encontrarnos en un punto en el que si seguimos hacia donde el cliente quiere, nuestro modelo de negocio nos diga que ahí no hay negocio? me explico, que construyamos algo que realmente gusta al cliente, pero que no nos reporta beneficios.

    No sé si te ha pasado alguna vez en tus experiencias como consultor, y cómo lo habéis resuelto.

    Gracias, y un abrazo

    • Gracias Paloma! Si, es inevitable que cambie… pero hay que definir antes de empezar lineas rojas, puntos que no quieres traspasar porque si no te puedes convertir en algo que no te gusta….

      Para mi es igual de inviable un modelo de negocio que no tiene clientes detrás como un modelo en el que acabamos dedicándonos a algo que no nos llena…
      Salu2

  16. Sin duda eres genial Javier, llevo más de 1 año leyendo TODAS tus entradas, estuve en una conferencia tuya muy inspiradora y siento que este año he aprendido sin límites.

    Como decía un compañero por arriba. Acabo de lanzar una web: http://www.manifiestate.net de la que me ha dado vergüenza lanzarla conforme estaba. Pero sin duda el haberlo hecho tan pronto me ha ayudado a ganar un montón de tiempo ya que no he perdido horas y horas en desarrollos que pensaba fundamentales y sin embargo mis visitantes me están pidiendo otros que ni tan siquiera había pensado.

    Como puedes ver en la web, eres una fuente de inspiración. Muchísimas Gracias.

    • Jajaja, muchas gracias! Ya he visto el proyecto y me encanta, el que esté algo inmadura de lo que sirve es que como dices hayas aprendido un montón… y eso es la medida de progreso de una startup

      Abrazos!
      Javier

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  18. En este caso el post me ha aportado un buen resumen de tus contenidos previos y un gran descubrimiento.

    El contenido, para quien se ha estado trabajando el modelo de negocio un tiempo ayuda a revisar mentalmente todo lo que ya has hecho. Un poquito de reflexión y revisión. Una lectura ligera, diría yo.

    Pero en este caso, personalmente, me ha redescubierto “la curva de valor de la competencia”. Que en su día no leí con la atención que merecía y me parece un ejercicio básico. ¿¡Cómo he podido estar andando sin ella!? :-)

    • Jajaja, es un ejercicio muy interesante, ya que te ayuda a entender desde el punto de vista del cliente lo que valora, y sobre todo, si estás siendo diferente a la competencia o más de lo mismo
      Gracias por los comentarios David!

  19. Pingback: Modelo de negocio | Programa gestion comercial

  20. Javier, los 5 puntos son una síntesis muy válida en los negocios, solamente un apunte a la importancia de lo que piensan los clientes, es una frase del fundador de Ford: “Si hubiera hecho caso a lo que querían mis clientes, habría inventado un caballo que fuese más rápido”, por tanto sin perder de vista el cubrir las necesidades de nuestros clientes, habrá que estar un paso por delante.

    Javier es la primera vez que he entrado en tu blog y realmente es muy interesante. Saludos.

    • Gracias Juan Manuel!
      Pero creo que es peligroso citar a Ford en esto… yo creo que los clientes no es que no sepan lo que quieren, es que no saben expresarlo ni nosotros sabemos entenderlo.

      Si Ford le hubera preguntado a sus clientes si necesitaban una forma de viajar distancias más largas mucho más rápido no crees que ellos hubieran dicho que si? :-)
      Mira el video http://www.youtube.com/watch?v=D3c9YSrNRgY

      Saludos!

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  24. es muy importante a quien va dirigido el negocio que deseas generar .
    y el punto clave de esto es el cliente

  25. Hola Javier:

    Gracias por este contenido de calidad que compartes con nosotros.

    Sólo una cosa: hablas de hacer publicidad en Goolge AdWords como si no funcionara. Estoy de acuerdo contigo en que hay que hacer distintas acciones para conseguir clientes pero una de las que realmente funcionan bien en gran cantidad de ocasiones es precisamente Google AdWords.

    La razón principal es que impactas al usuario en el momento en que está investigando para realizar una compra, el famoso momento cero de la verdad. Esto no significa que nos vaya a comprar, pero si ponemos en marcha las palancas que provocan dicha compra, estaremos más cerca de cerrar una venta que los que no utilizan dichas palancas.

    Espero que estés de acuerdo conmigo y estaré encantado de continuar con la conversación si no lo estás.

    Un saludo,

    Yago Canalejas

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