Las 10 principales causas de muerte de una startup

10-principales-causas-de-muerte-de-una-startupAunque hay decenas de post sobre los errores más habituales al emprender, me he animado a compartir las que en mi experiencia son las principales causas de mortalidad de una startup… porque pocas veces se trata de causas relacionadas con la tecnología y el producto. La mayoría tienen que ver con el modelo de negocio o con la estrategia de llegada al mercado.

  1. PENSAR COMO UNA EMPRESA
    Aunque sea algo más conceptual, en el largo plazo es una de las principales causas de mortalidad de startups, y tiene su motivo en intentar aplicar a una startup los mismos principios de gestión, estructuras, jerarquías y planteamientos que en una empresa grande. Porque no me canso de decirlo:

    Una startup no es una gran empresa "en pequeño". Una startup es un experimento temporal diseñado para descubrir un modelo de negocio rentable y repetible (e idealmente escalable)

    Debemos adoptar mentalidad de piratas, utilizando enfoques y estructuras muy ágiles y flexibles. Aunque no soy partidario de reinventar la rueda, es buena idea cuestionar las verdades establecidas y valorar aproximaciones no convencionales… porque haciéndolo igual o mejor que la competencia no conseguirás demasiado. La clave es que lo hagas de forma diferente.

  2. ENAMORARTE DE TU PRODUCTO
    Es muy habitual que, tras meses creando un producto maravilloso y revolucionario que cambiará el mundo, nos acabemos enamorando de él. Uno de los principales síntomas de que el fin esta cerca. El producto que estás construyendo realmente es solo una herramienta con la cual dar solución a un problema, y no se trata (habitualmente) de un problema tuyo, sino de un problema de tus clientes… así que ¿lo que construyes es ideal para ti o para tus clientes?)

    Además, ese enfoque tiene un error conceptual grave:

    Tu producto no es "sólo" tu producto. Tu producto es el modelo de negocio

    Es decir, no sólo debes focalizarte en un producto, sino en diseñar un buen modelo de negocio capaz de extraer todo el “jugo” de tu producto… y esa es tu unidad de trabajo, no sólo la herramienta que estás construyendo.

  3. PIVOTAR DEMASIADO
    Una de las preguntas más difíciles de responder es “¿Cuando es el mejor momento para pivotar?”. Recordemos que pivotar, palabra de moda, se refiere a hacer un cambio sustancial en la estrategia de nuestra startup utilizando como base lo que hemos aprendido de nuestros clientes.

    El problema es que muchas compañías, a la primera de cambio y cuando surge un problema o una duda sobre algo que considerábamos cierto (una hipótesis del modelo de negocio), deciden que el modelo no es viable y que hay que pivotar… lo que en la práctica implica que su estrategia de gestión es la del pollo sin cabeza y que no han tenido tiempo real de aprender del cliente. La clave realmente es analizar en detalle los motivos raíz, y sólo entonces y si estamos seguros, pivotar.

  4. NO TENER CLARO SI ERES ASPIRINA O VITAMINA
    Realmente sólo hay dos tipos de productos/servicios en el mundo: Los que resuelven un problema claro para sus clientes (aspirinas) y los que, sin resolver un problema acuciante, consiguen que el cliente sea más feliz o que se encuentre mejor (vitaminas). 

    Es absolutamente imprescindible saber qué tipo de solución damos, ya que matizará completamente el modelo de negocio, desde los canales y las fórmulas de ingresos hasta la estrategia de comunicación. Por ejemplo, un producto aspirina debe ir a un segmento de clientes cuyas necesidades básicas se encuentran bien cubiertas, que piensan en su autosatisfacción y habitualmente poseen cierto carácter explorador.

  5. HACER CASO A LO QUE DICEN LOS CLIENTES
    Uno de los temas más controvertidos es decidir si hay que hacer caso a los clientes o no. Muchas personas, enarbolando la bandera de Steve Jobs o de Henry Ford aducen que los clientes no tienen ni idea, y que por lo tanto no hay que escucharlos… lo que desde mi punto de vista es un error fatal. De hecho, el propio S.Jobs dijo:

    El trabajo de los clientes no es saber qué es lo que necesitan

    ¿Esto quiere decir que no debemos escucharlos? ¡En absoluto! Los clientes saben perfectamente qué problemas y necesidades tienen, y esa es la clave sobre la que debemos construir. En lo que no son buenos es en trasladar esas necesidades en requisitos concretos de producto… pero ese es tu trabajo, ¿no?.  No sólo debes escuchar y entender sus problemas, sino el trabajo que necesitan resolver (es decir, contexto, frustración, frecuencia…)

  6. OBSESIONARSE CON EL BUSINESS PLAN
    Ahora parece que estamos inmersos en una especie de guerra entre el bando Business plan SI y el bando Business Plan NO. Lo que está claro es que dedicar semanas o incluso meses de esfuerzo al principio en realizar un documento plagado de hipótesis no validadas y números salidos de la chistera es un desperdicio tremendo y casi diría criminal…. que además te despista de lo más importante: validar si tu modelo de negocio es correcto.

    ¿Quiere decir esto que no hay que hacer un plan de negocio? En mi opinión si que hay que hacerlo, pero una vez diseñado y validado el modelo de negocio y como fórmula con la que cristalizar el conocimiento adquirido y ampliar el nivel de detalle de nuestros próximos pasos… y sobre todo, entender que es la herramienta para conseguir inversión de una startup (o al menos un buen pitch deck).

  7. INTENTAR CONSTRUIR UN PRODUCTO PARA TODOS
    Posiblemente una de las principales causas de muerte (al menos en mi experiencia) es que el dinero se acaba demasiado pronto y la startup se convierte en una empresa zombi. Y el principal motivo es que no esforzamos en construir un producto tan grande y complejo que acaba consumiendo todos los recursos antes de validarlo completamente.

    Creo que el enfoque correcto es no utilizar un enfoque de trabuco (construir muchas funcionalidades a ver si alguna es la necesaria, o con muchas líneas de ingresos sin ninguna realmente predominante) sino de rayo laser… para lo que primero debemos conocer y entender muy bien lo que de verdad necesita nuestro cliente. Si no, al final acabaremos buscando productos para un cliente imaginario en lugar de productos para nuestro cliente. Como decía Antoine de Saint-Exupéryes:

    La perfección no se alcanza cuando no hay nada más que añadir, sino cuando ya no queda nada más que quitar.

  8. ESCALAR DEMASIADO PRONTO
    Según el conocido Startup Genome Report, la causa número 1 de mortalidad de startups es el intentar escalar demasiado pronto el modelo de negocio… y en mi experiencia desde luego es una de las más importantes. Para poder entender el problema es clave reconocer que hay 2 fases completamente diferentes en cualquier startup: antes de haber alcanzado el encaje producto-mercado y después de haberlo alcanzado.

    En la 1ª fase la clave es validar el modelo de negocio, y por tanto el foco debe estar en verificar que estamos resolviendo un problema importante para el cliente y por el que está dispuesto a pagar… es decir, lo importante es explorar. En la 2ª fase la clave es optimizar y escalar el modelo de negocio, mejorando rentabilidad, márgenes… etc. Pero si nos obsesionamos en la 1ª fase con mejorar la eficiencia (por ejemplo, afinar costes, desplegar servidores con un rendimiento tremendo, o buscar el producto más puro) perderemos muchísimos recursos y tiempo en algo que NO es importante en ese punto.

  9. MIRARTE EL OMBLIGO (MEDIR TU EGO)
    Es tristemente habitual las startups que de repente descubren que están muertas o a punto de morir… porque según sus métricas todo iba estupendamente hasta el día anterior. La raíz de esta situación es que se han dedicado a utilizar métricas de ego, es decir, números preciosos pero que realmente ni dicen nada ni tienes capacidad directa de actuar sobre ellos (por ejemplo visitas, facturación…).

    La clave es entender perfectamente cómo se relaciona el cliente con nosotros (a través de un funnel o embudo de conversión), cómo va evolucionando esa relación en el tiempo, y sobre todo, qué modelo de recurrencia, margen, working capital, coste de adquisición y valor del ciclo de vida del cliente tenemos….

  10. NO VALIDAR CON VENTAS
    Dejo para el final uno de los más obvios pero no por ello menos habituales. Es tristemente habitual descubrir startups que, tras un periodo brillante de beta gratuita, con unos ratios sorprendentes de crecimiento de usuarios y de adopción, pasan a un modelo de pago (premium), freemium o similar y se desploman sus números (y por tanto previsiones).

    Y es que gratis casi todo el mundo es capaz de vender, pero en el momento que hay un coste (por bajo que éste sea) se obtiene feedback real sobre la utilidad del producto, y es sólo a partir de ese punto donde podemos aprender y extraer conclusiones. O dicho de otra forma:

    Sólo hay una forma de validar un modelo de negocio: con ventas (rentables)

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28 comentarios en “Las 10 principales causas de muerte de una startup

  1. Hola Javier, ¿hasta qué punto es necesario un Business Plan?. ¿Es necesario hacerlo si no necesitamos financiación, o con crear y validar un modelo de negocio es suficiente?. Gracias y enhorabuena por tu excelente blog.

    • Javier te explicará mejor pero te comento mi opinión.

      Yo creo que el plan de negocio no es fundamental pero si que es muy útil para ampliar la reflexión del modelo de negocio.

      Para mí la clave es el momento en el que se debe trabajar en el plan de empresa, no desde el principio como se hacía tradicionalmente, sino cuando tenemos ya suficiente conocimiento como para que las conclusiones que obtengamos sirvan de algo.

      Yo veo al plan como algo que te puede “obligar” a valorar más aspectos del proyecto de los que trabajas en el canvas. Pero puedes hacer esta reflexión sin necesidad de escribir un documento.

      Eso sí, nada de meses para prepararlo, debería ser algo ágil.

      Espero haberte ayudado :)

      Un saludo!

      • Gracias Xavi; la verdad es que es una buena reflexión. Coincido contigo en eso de agilizar su preparación. Siempre que puedan usarse las bases del método Lean nos ahorraremos mucho tiempo y dinero. Saludos.

    • Estoy de acuerdo con lo que dice Xavi, lo interesante de todo es la reflexión detallada, el cristalizar tu visión… y desde luego hay que trabajar mucho las previsiones financieras en la hoja de calculo :-)
      Si no tienes que entregarlo, puede ser más informal, pero vamos, lo importante es la reflexión.

  2. Subrayamos las palabras de Javier Galte: “Gracias y enhorabuena por tu excelente blog.” La verdad es que, aunque nos haga rabiar, creemos que todos nos sentimos identificados con alguno de los puntos que comentas. Esta lectura nos ha llevado al auto-análisis y la auto-crítica. Siempre constructiva.
    Con tu permiso, compartimos: http:/www.facebook.com/pages/Coworking-Business-Place/276882789079953?ref=hl
    ¡Gracias y buen jueves!
    @Coworking_Place

  3. Estoy totalmente de acuerdo con la lista. Existen muchas más causas pero creo que has clavado la selección ;)

    El capítulo del ego da para un estudio psicológico, porque es increíble como nos obsesionamos con los numeritos más golosos: visitas, seguidores, fans… y perdemos de vista la información importante. Yo incluido, y eso que escribo sobre el tema…

    Gracias por el enlace :)

    • Jajaja, si, tienes toda la razón… es curioso, pero al final está en la naturaleza humana, y nos gusta sentirnos a gusto con nosotros :-)
      Gracias por comentar!

  4. Para probar un negocio considero que la inversión debe ser mínima independientemente si la empresa es una empresa digital o no. Crear el producot mínimo viable, dar a clientes muestras de producto para que lo validen así sea de manera gratuita y la idea es que si se fracasa sea barato y rápido. Podemos obtener el feedback de los clientes, y las pegas se convierten en mejoras y si la empresa es viable realmente podemos lanzarla en fase beta, en pequeño pero con ventas reales y luego analizar la prospeccción a mediano plazo para escalarla. Sr Intelligenius

    • Totalmente de acuerdo! A veces es complicado localizar un MVP correcto en un modelo no digital… pero si lo conseguimos, todo es mucho más facil. El problema es que normalmente nos da veguenza enseñar un producto no terminado.. “¿¡qué van a decir de nosotros!?” :-)

      Gracias por comentar!

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    • Jaja, cierto… pero la pregunta es: ¿Que causa la falta de ventas? (es parecido a lo de que “la primera causa de divorcio es el matrimonio) :)

  7. Desde luego un post màs que vàlido porque refleja un punto de vista diferente desde el que interpretar un start up. Creo que uno de los principales errores es el percebir la startup como una empresa en pequeño, de este modo, muchos emprendedores se ven obligados a forzar las cosas o a querer acelerar la llegada de resultados. Obteniente, obviamente, justo lo contrario. Forzar la màquina lo estropea, sobretodo porque una startup, como bien dices tu, es un experimento, una prueba previa y como tal hay que verla. Un abrazo y enhorabuena por el trabajo realizado en este blog.

    Sara M.

    • Si, yo creo que es la base de todos los males… las startups no funcionan con las reglas normales de una empresa, es como si tratamos a un conejo como a un elefante. :-)

      Muchas gracias por tus palabras Sara!

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  11. Estimado Javier. Gracias por cada post te aseguro que agiliza mi camino al éxito en mi startup. Sólo tengo una duda. Alguna vez me dijeron que en una startup basada en un modelo freemium debo de estar pendiente de muchos aspectos como los que mencionas. Sin embargo el más importante es preocuparme por ganar más y más usuarios, fans, seguidores etc. Ya que de todos los que consiga sólo uno cuantos estarán dispuestos a pagar. De acuerdo a esto ¿Hasta qué punto es insano preocuparse por nuevos seguidores?

    • Hola Kike, yo creo que se trata de un error de concepto: yo empezaría al reves, es decir, poniendo todo el foco en buscar clientes de pago… y consideraría que la parte free de tu proposición de valor es un añadido, una táctica de marketing. Eso te ayudará en lo más importante, encontrar clientes (y no seguidores/fans)…

      Gracias por comentar! :-)

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